CONE INFORMATION

宅宅网資訊

您的位置:首頁 > 新聞資訊 > 宅宅网資訊

朱董在營銷中心大區經理會議上提出:水無常形,銷售無定式!

發布者:發布時間:2016-07-03 16:13瀏覽次數:2683


7月1日,營銷中心贛州、廣西、清遠銷售大區經理以上人員會議在總部六樓會議室舉行,董事長朱開明先生,營銷中心鍾士濱總經理、羅小張副總經理出席會議。

會上,朱董應邀作了即興講話。他從“麵對市場競爭,老客戶如何維護?新客戶如何開發?”和“麵對養殖行情、原料行情的新變化,我們該如何做?”這兩方麵進行了闡述。


朱董認為:水無常形,兵無常勢。銷售也是一樣,沒有固定不變的模式,必須積極探索新常態下,我們如何來突破,如何來創新,如何來呈現價值,走差異化的發展道路,絕對不能一味地模仿和跟隨,喪失自己最核心最具特色的東西——價值。我們說要轉型,要變“價格競爭”為“價值競爭”,我們的價值在哪裏?

在談到“麵對市場競爭,老客戶如何維護?新客戶如何開發?”時,朱董認為關鍵是在信心、激情和方式方法,重點是在市場調查,要摒棄短期行為、立足長遠,規劃出我們自己的重點區域——不是盲目選擇最大的市場,而要根據我們的產品特色、經營(飼喂)模式、銷售半徑、服務力量等選擇最適合的市場,充分發揮我們的資源優勢,找到突破口。


在重點市場、重點客戶的選擇上,一定要明白我們的核心優勢在哪?重點目標在哪?要抓好兩端,利用我們在母豬料、乳豬料上的技術優勢,研究成果和服務資源,把種豬場作為主攻方向,用數據說話,用價值呈現,逐步培養用戶的信任度、忠誠度,使之成為我們的鐵杆用戶、核心用戶,成為區域快速擴張、銷量持續增長的中堅力量,成為企業實現又好又快發展的重要基礎。


今年以來,豬價持續走高,催生養肉豬的用戶越來越多,每月70-80噸用量的肉豬場如雨後春筍。我們在服務好這部分用戶的同時,也必須清醒的認識到他們主要是靠行情吃飯,銷量波動很大,也不可能長久,隻是短期行為。所以,我們做市場,絕對不能把百分之百的時間、精力和資源,都花在這部分用戶身上。我們做市場一定要有中期目標與長遠規劃,新客(用)戶的開發,一定是要有效的,在追求數量的同時更要注重質量。如果我們的新開客(用)戶,在半年之後依然存在並且越做越大,這個客(用)戶肯定就是有效的!以6個月為限,我們的客戶開發,雖不能保證100%,但至少要在80%以上。要做到這點,我們就必須沉到終端去,通過市場調查,把我們最適合的核心產品切入進去,結合我們的知識、經驗、技能和公司的資源優勢,幫助客(用)戶創造價值,讓客(用)戶覺得用我們的料,物有所值,物超所值,能賺到更多的錢——客(用)戶當然會跟著我們走!

在抓好兩端、主推母豬料和乳豬料的同時,我們必須看到養殖新常態——養殖結構已經發生了根本性變化,散養戶越來越少,以家庭豬場為代表的規模養殖已逐漸成為主力軍。所以,我們的兩端料也必須與時俱進,要跟上甚至超越養殖結構的變化,這樣的產品才會有生命力!這也是我們為什麽要自己辦種豬場的主要原因,我們必須了解、熟悉和掌握規模豬場的各個生產環節,收集到最真實的養殖數據,為產品的研發升級提供數據支撐,不斷提升我們的產品競爭力。這也要求業務員必須適應養殖新常態,不能再靠運氣和碰機會吃飯了,這樣成功的概率越來越小了!必須與時俱進,圍繞價值競爭,找到最適合自己的方式方法。


在談到“麵對養殖行情、原料行情的新變化,我們該如何做?”時,朱董認為最近一個月來,豆粕、玉米等大宗原料上漲很快,導致養殖的利潤水平有所降低!其實,早在5月中下旬的時候,中小型飼料企業就沒有競爭優勢了,飼料成本至少漲了500/噸,中小型飼料企業受資金、政策等方麵的影響,沒有實現戰略采購,麵臨的競爭壓力更大。而大中型飼料企業,因為有能力實現戰略采購,有一定的庫存能力,消化需要一個過程,因此麵臨的壓力會比中小型飼料企業小些。同時,因為企業的規模實力上去了,享受到國家政策扶持的力度會更大,而且實現了全球采購,采購渠道以及采購價格更加優於中小型飼料企業。未來能夠生存下來的,一定是大中型飼料企業。  


現在的中小型企業和養殖戶都很難買到較好的原料,因為原料市場已經出現了供不應求,倒逼著自配料的豬場開始主動與飼料企業合作,使用全價料。因為自配料的飼料成本不再有優勢,而且原料品質也很難保證。所以,這對我們來說,就是難得的發展機遇,要把大中型飼料企業的優勢發揮出來,要抓兩端、把我們的核心料趁機切入進去,主攻種豬場,推薦全程用料,讓終端養戶真正感受到全程使用我們產品帶來的好處,把我們的價值呈現出來,找到優質終端(養殖戶)。未來,飼料企業之間的競爭,一定是綜合實力的競爭,體現在產品、技術、采購、服務、實力、規模等方方麵麵,不會再是某單一方麵的競爭。

對於3季度的養殖行情,朱董大膽預測:豬價不會大幅度下跌,因為市場的需求量大!主要體現在兩個方麵,一是升學宴,二是旅遊潮,會支撐豬價。